Naročnine za lepoto so težka loparja, a Ipsy sedi lepo

Mlado podjetje s 2,5 milijona naročnikov razstreli konkurenco. Nekaj ​​njegovih skrivnosti izvemo od direktorja blagovne znamke.

Naročnine za lepoto so težka loparja, a Ipsy sedi lepo

Na prvi pogled si lahko mislite, da je Ipsy le še eno naročniško podjetje za oskrbo lepote. Podobno kot Birchbox ali Glossybox se lahko stranke naročijo na mesečno dostavo vzorcev lepote po meri, kar jim omogoča raziskovanje novih izdelkov na trgu. Zelo priljubljene blagovne znamke Glam Bags stanejo 10 USD, vendar vključujejo skoraj 50 USD vrednih vzorcev polne velikosti in deluxe. Ta mesec je Ipsy dosegel mejo 2,5 milijona naročnikov, s čimer je bil pred konkurenco v času, ko so veliki igralci, kot je Birchbox, zmanjšano .



Toda ustanovitelji podjetja Ipsy - Michelle Phan, Jennifer Goldfarb in Marcelo Camberos - svojega podjetja niso zamislili kot del revolucije naročnine, ko so ga začeli konec leta 2011. Glam Bags nikoli ni bil pomemben, pravi Camberos Hitro podjetje . Naš načrt je bil ustanoviti podjetje, ki bi bilo pomembno na trenutnem lepotnem trgu. Danes se lepotne blagovne znamke ne odločajo, kateri izdelki so kul: Namesto tega lepotne blogerke in drugi ustvarjalci nadzirajo pogovor.

Ustanovitelji Ipsy (od leve proti desni), Jennifer Goldfarb , Slika nadomestnega znaka Marcela Camberosa , in Michelle Phan



Camberos, izvršni direktor podjetja, poudarja, da bodo lepotne blagovne znamke pred desetletjem dva ali trikrat na leto izdale nove zbirke izdelkov, nato pa sprožile velike, drage oglaševalske akcije, da bi prepričale potrošnike, da so ti novi odtenki in videz v stilu. Nato so se pojavili lepotni blogerji in spremenili igro. Namesto da bi blagovne znamke postavile dnevni red o tem, katere izdelke naj kupijo, so potrošniki začeli iskati svoje vrstnike, ki so nato začeli ustvarjati videoposnetke in vaje na YouTubu. To je povzročilo nekakšno krizo v lepotni industriji.



Lepotni svet je bil popolnoma moten, pravi Camberos. Želeli smo biti v ospredju novega načina interakcije potrošnikov z blagovnimi znamkami lepote.

najstrašnejša hiša z duhovi na svetu

Ipsyjeva strategija je imela številne vidike. Podprl je lepotne blogerke ali ustvarjalce v govorici blagovne znamke. Michelle Phan, ki je soustanoviteljica blagovne znamke, je bila dobro seznanjena s skupnostjo ustvarjalcev vsebin, saj je svojo kariero začela kot znana blogerka in osebnost YouTube. Uspela je opaziti nadarjene blogerke in jim pomagati povečati občinstvo. Zaradi tega je bil Ipsy še posebej dobro pozicioniran, da je lepotnim blagovnim znamkam pomagal predstaviti svoje izdelke pred potrošniki: podjetja bi lahko plačala za dajanje vzorcev v vrečke Glam in ti vplivni ustvarjalci svojim gledalcem pokazali, kako jih uporabljajo. Z vidika potrošnikov je bila prodaja preprosta. Vsak mesec so lahko dobili novo vrečko, ki je bila vredna petkratnika zneska, ki so ga zanj plačali. Veliko poslovnih izzivov smo se lotili, a navdušenje strank nad našimi vrečkami Glam nikoli ni bilo eno izmed njih, pojasnjuje Camberos. Nimajo pameti.

Camberos uspeh Ipsy pripisuje naslednjim trem dejavnikom:

Pravilno prepoznavanje poslovne priložnosti



Ipsy je vstopil na trg, ko se je začelo pojavljati navdušenje nad naročnino. Birchbox je bil med prvimi gibalci v tem prostoru in je ustvarjal mesečne lepotne škatle, ki so bile velik hit. Toda kmalu so se pojavile škatle za vse, od nogavic do spolnih igrač, kar sem dokumentiral v zgodbi iz leta 2015. Mnoga od teh novih podjetij so svoje poslovanje osredotočila na samo naročnino in skušala ustvariti dobiček od prodaje mesečne ali četrtletne škatle.

Toda za ustanovitelje podjetja Ipsy je bilo jasno, da mesečne vrečke Glam ne bodo trajnostni vir prihodkov. Veliko bolj donosna strategija bi bila pomagati lepotnim blagovnim znamkam tržiti svoje izdelke in ustvarjalcem vsebin pomagati, da postanejo še močnejši, tako da bi bili v dobrem ciklu še bolj dragoceni za lepotne znamke.

Nenehno izboljševanje izdelka

Čeprav Glam Bags niso bile bistvo poslovanja, so bile način privabljanja strank, zato je Ipsy vložila veliko sredstev v to, da je torba za vsak mesec posebna. Za razliko od mnogih drugih naročniških storitev, ki izdelujejo škatle za enkratno uporabo, so Ipsy's Glam Bags izdelane iz blaga in posebej oblikovane vsak mesec, tako da jih je mogoče hraniti in ponovno uporabiti. Vsebina vrečke je tudi vrhunska: Ipsy sodeluje z blagovnimi znamkami lepote, da strankam med vzorci zagotovi izbor izdelkov v polni velikosti. (In podjetje nikoli ne da tistih groznih paketov losjona in šampona, ki jih je nemogoče raztrgati, še manj pa vzorca.)



Toda pravi izziv je bila prilagoditev. Že od vsega začetka smo želeli, da bi bila Ipsy osebna lepotna storitev, pravi Camberos. A to se je izkazalo za veliko težje, kot smo pričakovali. To je težak matematični izziv, ki pa vključuje tudi poznavanje vsakega posameznega kozmetičnega izdelka.

Podjetje se že štiri leta trudi, da bi rešilo ta problem, le z manjšimi izboljšavami. Pravi preboj se je zgodil, ko je Ipsy za direktorja personalizacije zaposlila Chrisa Alvina, ki je bil prej višji raziskovalec na Netflixu. Alvino je prevzel nalogo, da osmisli vse podatkovne točke, ki jih ima o milijonih strank v zbirki podatkov, nato pa označi različne izdelke na podlagi informacij o tem, kateri uporabniki so jim všeč. Ipsy je tudi poskrbela, da podatkovna skupina, ki jo vodi Alvino, sedi poleg zaposlenih, ki so strokovnjaki za lepotne izdelke, zato se lahko med tema dvema skupinama pogovarjate. Ne razumem popolnoma vseh odtenkov, kaj Chris počne s podatki, pravi Camberos. Vem pa, da so se naše povratne informacije strank dramatično izboljšale.

Negovanje talenta

Ipsy je že na začetku spoznal, da je v simbiotičnem odnosu z ustvarjalci vsebin. Družba je lahko pomagala posameznikom v družabnih medijih, da razvijejo svojo platformo, vendar bi ti ustvarjalci pomagali tudi Ipsy kot neprecenljivemu partnerju lepotnih blagovnih znamk. Ipsy pomaga vsem ustvarjalcem vsebin, ki jih zanima sodelovanje, ne glede na to, kako majhni so, jim ponuja prostor v uradnem studiu za snemanje njihovih videoposnetkov in zagotavlja vire, kot je davčno svetovanje.

Ustvarjalci Ipsy (od leve proti desni), Cyndee Black , Madison Miller , in LaMadelynn

znaki za prenehanje službe

Toda podjetje pomaga tudi peščici prihodnjih osebnosti, da postanejo glavne zvezde. Ti posamezniki podpišejo triletno pogodbo z Ipsy, kjer jim izplačujejo plačo in jim omogočajo sodelovanje z blagovnimi znamkami. Nekateri uradni ustvarjalci Ipsy so Cyndee Black, Karen O, LaMadelynn in Madison Miller. Čeprav je to zanje enkrat v življenju, ima Ipsy koristi tudi od njihove slavne osebnosti, saj jim da vaje o izdelkih v vrečah Glam in zasluži z oglasi in dogodki, ki jih predstavljajo.

Norost naročnin je počasi izzvenela. Blagovne znamke, kot je Birchbox, so padle v težkih časih na ducate drugih škatel se je skupaj zložilo , vključno z bumpBox za nosečnice, Spark Box za pare in četrtletno naročnino na kozmetiko Beauty Fix. V tem podnebju izstopa uspešna Ipsyjeva 2,5 milijona naročnikov.

Za Camberos skrivnost njegovega uspeha ni bila odvrnjena od naročniškega dela poslovanja, ampak se je osredotočila na večje težave v lepotni industriji, ki jih je bilo treba rešiti z inovativnimi rešitvami.